فروش تلفنی رو قورت بده!

راهکار هایی برای داشتن فروش تلفنی موفق

فروش تلفنی کار سختیه؟ شاید برای شما هم پیش اومده باشه که انقدر بی حوصله باشین که وقتی به یه نفر زنگ میزنید با خودتون بگید “خدا کنه جواب نده!” این یه واقعیته و واقعا برقراری ارتباط با احوالات امروز و مشغله های فکری اصلا کار ساده ای نیست…

حالا تصور کنین که قرار باشه طی این تماس تلفنی یه محصولی رو به آدم غریبه ای بفروشید! خیلی سخت تر شد، نه؟

اینجاست که تکنیک ها و متد های تماس تلفنی و فروش تلفنی اهمیت پیدا میکنه و برامون سوال میشه که چجوری یه نفر میتونه از طریق “تلفن” پول دربیاره و حتی کتاب هایی با عناوینی مثل “تماس های میلیاردی” به چاپ برسن.

 

سلام، من احسان اختری هستم و در این نوشتار قراره که با شما در مورد فروش تلفنی موفق صحبت کنم، با من همراه باشین تا با هم به مرور فاکتور های لازم برای داشتن یه فروشِ موفقِ تلفنی بپردازیم.

 

فروش تلفنی چیه؟

این سوال هم خیلی ساده ست و هم خیلی عجیب! شاید با خودتون بگین که خب فروش تلفنی مشخصه چیه دیگه… اما برای یادتون باشه که برای رسیدن به بهترین راهبرد ها و راهکار ها باید توی قدم اول به صورت مساله اشراف کافی و خوبی پیدا کنیم.

فروش تلفنی یه فرآیند محسوب میشه که طی اون فروشنده تلاش میکنه تا محصول یا خدماتی رو صرفا در قالب چند دقیقه تماس برای مشتری بالقوه به خوبی توصیف کنه و موفق بشه تا مشتری رو تا خرید قطعی همراهی کنه.

همین تعریف ساده می تونه برای ما فروش تلفنی رو به خوبی بسط بده تا با بررسی تک تک فاکتور های اون به یک نقشه راه عالی برای داشتن یک فروش تلفنی موفق برسیم.

 

فرآیند های فروش تلفنی هم معمولا به این صورته که فروشنده در ابتدای تماس سعی میکنه تا از خودش، شرکت، محصول یا خدماتش پرزنت مختصر و مناسبی داشته باشه (معرفی تماس)، در قدم بعدی فروشنده تلاش میکنه تا به مکالمه هدف بده و مشتری رو در مسیری قرار بده که به فروش قطعی منتهی میشه (بیان هدف تماس)، بعدش فروشنده سعی میکنه تا با پرسش های هوشمندانه اطلاعاتی رو بدست بیاره که بتونه راحتتر مشتری رو مدیریت کنه و فروش رو محقق کنه (سوال پرسیدن)، وقتی این گام ها اتفاق افتاد فروشنده داستان ما با چالش ها و مشکلاتی مواجه میشه که انواع مختلف دارن و باید سعی کنه تا با هوشمندی و مدیریت درست کنترل اوضاع رو به دست بگیره و اجازه نده که مکالمه از مسیر فروش منحرف بشه (مدیریت چالش ها) و در قدم آخر به قول خودمون فروشنده باید گُل رو بزنه و کار رو تموم کنه! باید مشتری رو با تکنیک هایی که میدونه و میتونه متقاعد کنه تا خرید رو انجام بده که بهش میگیم مرحله اقدام به عمل یا Call To Action و قدم آخر محسوب میشه (CTA)

 

با شناخت بخش های مختلف این فرآیند میبینیم که میشه دوتا مهارت اصلی رو برای اینکه یک نفر بتونه یک فروش تلفنی موفق داشته باشه و تبدیل بشه به متخصص فروش تلفنی در نظر گرفت؛

• ویژگی های ذاتی و اخلاقی (مهارت های فردی)

• تکنیک ها و راهبرد های عملیاتی

ویژگی ها و مهارت های فردی یک فروشنده تلفنی موفق

اگه نگاهی به اول این نوشتار بندازیم میبینیم که اشاره کوچیکی به ویژگی های ذاتی فرد تماس گیرنده شد، طبیعتا فردی که عنوان شغلی فروشنده تلفنی رو انتخاب میکنه باید از یک سری ویژگی هایی مثل داشتن صبوری کافی، علاقه به برقراری ارتباط و صحبت با مردم، داشتن صدایی رسا و دلنشین، قدرت مذاکره و … برخوردار باشه.

برای خیلی از ما ها پیش اومده که نتونستیم در برابر یک تماس تبلیغاتی “نه” بگیم و خرید کردیم! اگر از نظر روانشناختی به این موضوع نگاه کنیم میبینیم که اون فروشنده موفق شده تا شما رو متقاعد کنه که خرید انجام بدید و قسمت زیادی از این موفقیت رو مدیون ویژگی هایی مثل توانایی شیوایی گفتار و خوب صحبت کردن بوده!

طبعا افراد درون گرا برای این شغل گزینه مناسبی نیستن، شما برای ورود به این عنوان شغلی باید پر انرژی و مشتاق به صحبت کردن باشید.

نکته بعدی که بهش اشاره کردم عنوان “صبوری” بود، تمام فرآیند فروش چه فروش تلفنی و چه فروش گرم یا سرد نیاز به سطح خاصی از صبوری داره. حتی در مواقعی هم که باید تصمیمی سریعا اتخاذ بشه، لازمه تا با صبوری بهش فکر شده باشه و برای برنامه ریزی کرده باشیم.

این صبر زمانی بیشتر به درد میخوره که ما با تعداد بسیاری ” نه ” مواجه میشیم! شنیدن جواب منفی اتفاقی رایج و پُرتکرار در پروسه فروش محسوب میشه و اگر فروشنده به سادگی تسلیم بشه عملا به هیچ درآمدی نمیرسه…

 

تکنیک ها و راهبرد های عملیاتی فروش تلفنی موفق

 

• آماده باشید و تماس رو پرانرژی و گرم شروع کنید

خودتون رو بذارید جای مشتری، تصور کنید با شما تماس گرفته میشه تا چیزی رو بهتون بفروشن، دوست دارین فردی که زنگ میزنه بی حوصله و خسته و شلخته صحبت کنه یا گرم و پرانرژی و هدفمند؟ پس لازمه که قبل از تماس خودتون رو آماده کنید.

این آمادگی میتونه نوشیدن کمی آب ولرم برای صاف شدن صدا یا نوشتن نکات مهم مکالمه باشه. بعد از اینکه آماده شدین لبخند بزنید و یک تماس پر انرژی رو شروع کنید.

 

• با مدیریت تماس برای خودتون زمان بخرید

بررسی ها نشون داده که اگه یه تماس تلفنی برای فروش تا پنج دقیقه طول بکشه احتمال رُخ دادن فروش موفق خیلی بالاتر میره اما نکته مهم اینه که این زمان درست مدیریت بشه! باید با شکل دادن یه ارتباط دوستانه، گرم و صمیمی و صدالبته محترمانه و با حفظ حریم مشتری سعی کنید تا تماس رو برای مشتری لذتبخش کنید.

یادتون باشه اگه هدف شما از تماس تلفنی صرفا انجام فروش باشه شانسی برای برنده شدن ندارید!

 

• با اعتماد بنفس و با انگیزه باشید و به هیچ وجه رقبای خودتون رو خراب نکنید

یادتون باشه تخریب دیگران اصلا راه مناسبی برای رشد و ترقی شما نیست! اگه وسط مکالمه شروع کنید با نسبت دادن کلی صفات بد رقیب رو تخریب کنید مشتری حس منفی به شما پیدا میکنه و چه بسا که همون ویژگی ها رو به خودتون نسبت بده… پس راه درست اینه که با اعتماد بنفس و اطمینان کافی از خوب بودن محصول یا خدماتتون به بهترین شکل ممکن مسیر مکالمه رو مدیریت کنید و به هدفتون برسید.

 

• مکالمه رو با سوالات هوشمندانه دوطرفه کنید

اگه مشتری حس کنه که شما رفتین بالای منبر و فقط یه سری حرف های از پیش تعیین شده رو میزنید با شما مثل یه تماس سیستمی برخورد میکنه و بعد از تموم شدن صحبتتون تماس رو قطع میکنه!

بالاتر گفتم که با مدیریت درست مکالمه زمان بخرید، یکی از فاکتور های مدیریت درست مکالمه برای خریدن زمان پرسیدن سوالات هوشمندانه ست. با پرسیدن سوالات مرتبط سعی کنید تا به مشتری انگیزه حرف زدن ببخشید و تماس رو دوطرفه کنید و گل رو بزنید!

 

• در مورد جزئیات محصول یا خدماتتون دقیق باشید و به مشتری اطلاعات خوب بدین

شاید بپرسید مگه میشه کسی بدون اینکه بدون چی رو میخواد بفروشه دست به تلفن ببره و تماس بگیره؟! متاسفانه جواب این سوال مثبته!

طی تجربیات شخصی خودم و مشاهداتی که در شرکت های مختلف داشتم خیلی پیش اومده که وقتی سوال چالشی مطرح شده، فرد تماس گیرنده پاسخ مناسبی برای ارائه نداشته… این اتفاق یعنی شکست. شما باید به جای مشتری قرار بگیرید و با عینک بدبینی خودتون، محصولتون یا خدماتتون رو به چالش بکشید تا آمادگی مواجه شدن با هر جوابی رو داشته باشید.

باید انقدر به محصول یا خدمات مسلط باشید که بتونید به اقتضای نیاز و شرایط هر فردی جنبه های مثبت خاصی از محصول رو مطرح کنید و دل مشتری رو بدست بیارید.

 

• تماس ها رو پیگیری و مشتریان بالقوه و بالفعل رو دنبال کنید

پیگیری فاکتوری مهم و تاثیرگذار در مسیر موفقیت فروش تلفنی شماست! اما این پیگیری نباید به مشتری احساس مزاحمت و سمج بودن رو منتقل کنه. پیگیری باید برنامه ریزی شده و با استراتژی باشه.

نکته بعدی اینکه باید مشتریانتون رو به دو قسمت تقسیم کنید؛ بالقوه و بالفعل. مشتریان بالقوه رو باید با پیگیری هدفمند تشویق به خرید کنید اما شاید براتون سوال باشه که مشتری بالفعل یا کسی که خرید رو انجام داده رو چرا باید دنبال کنم؟

” وفادارسازی مشتری ” جواب این سواله! یادتون نره که مشتری راضی هم میتونه براتون مشتری های دیگه ای رو به همراه خودش بیاره و هم میتونه خودش با تکرار خرید بهتون سود برسونه پس یادتون باشه فروش پایان معامله نیست…

 

• احساسات مشتری رو قِلقِلک بدین!

درصد زیادی از خرید هایی که در طی روز انجام میشه نه از روی منطق و نیاز بلکه از روی هیجان و احساسات اتفاق میفته. این نکته رو یادتون باشه که احساسات مشتری میتونه برگ برنده شما برای رسیدن به هدفتون باشه. پس سعی کنید در مشتری نیاز رو خلق کنید و با تحریک احساساتش فروش رو تسهیل کنید.

 

 

• لطفا نا امید نشید

نکات زیاد دیگه ای مونده که روی یک فروش تلفنی موفق تاثیر میذارن ولی من با عنوان لطفا ناامید نشید این نوشتار رو به پایان میرسونم. بالاتر گفتم که صبر فاکتور خیلی خیلی مهمی در کسب نتیجه ست پس نباید احساس شکست کنید و امید خودتون رو از دست بدید. هروقت خسته شدین به خودتون بگید شاید تا موفقیت یه تماس فاصله داشته باشم…